Comprendiendo la gestión de cobranza: definición e importancia

¿Qué es gestión de cobranza? Es el proceso de administrar y controlar la recuperación de pagos pendientes de los clientes. En otras palabras, se trata del conjunto de estrategias y acciones diseñadas para asegurar que los clientes paguen sus deudas en tiempo, lo que garantiza la liquidez de la empresa y su capacidad para financiar sus operaciones.

Ahora que conoces cuál es la definición de gestión de cobranza, te contamos acerca de en qué radica su importancia, así como también cómo una adecuada gestión de las cuentas por cobrar puede ayudar a que tu organización tenga un flujo de caja saludable que reduzca sus riesgos financieros.

¿Qué encontrarás en este texto?

• Importancia de la gestión de cobranzas
• Consecuencias de definir mal la gestión de cobranzas
• Optimiza tu gestión de cobranza con estas prácticas efectivas
  • Toma medidas preventivas
  • Diseña tu estrategia de cobranzas
  • Arma una base de datos de tus clientes
  • Elabora y define bien tus políticas y procesos de recuperación

Importancia de la gestión de cobranzas

Luego de contarte qué es gestión de cobranza, es necesario que hablemos acerca de su importancia. En líneas generales, podemos decir que la importancia de  la gestión de cobranza recae en que es una actividad que permite el mantenimiento de clientes y el crecimiento de cualquier empresa. Asimismo, esta no solo permite recuperar el dinero adeudado por los clientes, sino que también es una oportunidad para generar una cultura de pago responsable y rentabilidad para el negocio.

Aunque muchas veces la cobranza es vista como el paso final en el ciclo de créditos, no debe ser así; puesto que se trata de una parte integral del mismo; del mismo modo, hay que tener presente que durante la gestión de cobranza, las organizaciones obtienen retroalimentación acerca de sus políticas y actividades específicas, lo que permite que puedan realizar mejoras y ajuste en cada subproceso.

Por otro lado, la gestión de cobranza también es importante porque puede ser vista como un área de negocio en sí misma; ya que busca generar rentabilidad convirtiendo las pérdidas en ingresos. Esto último se consigue mediante la recuperación de los montos adeudados, así como mediante la fidelización de los clientes, puesto que los clientes satisfechos tenderán a volver a solicitar servicios o productos a la compañía. 

Consecuencias de definir mal la gestión de cobranzas

Una mala gestión de cobranza puede llevar a estrategias equivocadas y costosas para tu organización; estos son algunos ejemplos de malas prácticas y sus consecuencias:

• La refinanciación, renovación u otorgar nuevos créditos sin que el cliente haya cancelado el anterior; puesto que podría empeorar la situación de la cartera en el corto plazo, en especial si no se parte de un análisis detallado.
• Cobrar bienes o artefactos como forma de pago; ya que ocasiona la desorientación del gestor e implica altos costos de almacenaje y administración de los bienes; asimismo, ocasiona que el cliente tenga una percepción errónea del pago de sus obligaciones. 
• Orientar la cobranza de forma subjetiva; al considerar, por ejemplo, a algunos clientes como pérdida total o apelar a la buena voluntad para que estos paguen.

Optimiza tu gestión de cobranza con estas prácticas efectivas

A continuación, compartimos algunas buenas prácticas que te ayudarán a mejorar la gestión de cobranza: 

1. Toma medidas preventivas

Es mejor tomar medidas que eviten la morosidad a cobrar cuentas atrasadas. Entre estas medidas, puedes considerar las siguientes: 

1. Educa al cliente, previo al desembolso, acerca de todo lo que implica adquirir acceder al crédito que le ofreces. 
2. Establece fechas de pago que sean mutuamente beneficiosas. 
3. Atiende a tiempo las quejas y reclamos; algunos clientes insatisfechos tienden a caer en la morosidad a modo de represalia por algún producto o servicio con el que están inconformes. 
4. Reconoce y premia a los clientes que cumplen puntualmente con sus pagos. 

2. Diseña tu estrategia de cobranzas

Define si la cobranza se realizará de forma interna o externa; así como las medidas que se tomarán para contar con personal capacitado. Por ejemplo: 

1. Analiza y define el procedimiento de cobranza que realizarás. 
2. Si decides crear una unidad interna de cobranza selecciona y capacita a tu personal. 
3. Evalúa la posibilidad de integrar un software de gestión de cobranza que te permita automatizar procesos y reducir errores. ¡Moonflow es una excelente alternativa!
4. Evalúa integrar un sistema de incentivos para los gestores de cobranza.  Podrías brindarles recompensas en base al flujo de recuperación efectiva. 

3. Arma una base de datos de tus clientes

El éxito de la cobranza depende de contar con una base de datos actualizada y ordenada; los sistemas de gestión de cobranza online lo tienen; por lo que, si los implementas, te ayudarán a agilizar y optimizar tus procesos de cobros. Las características del soporte informático de cobranza ideal son: 

• Que te facilite el monitoreo de clientes y clientes morosos. 
• Que genere reportes claros y precisos.
• Que te brinde un historial de las medidas tomadas. 
• Que te proporcione diferentes canales de cobranza. 

4. Elabora y define bien tus políticas y procesos de recuperación

Por ejemplo, establece políticas para el contacto con el cliente; implementa una estrategia de cobranza segmentada por niveles de riesgos (¡aquí también te puede ser de mucha ayuda un software de cobranza automatizado!). Asimismo, te puede ser útil ofrecer una variedad de opciones de pago.   

En resumen, la gestión de cobranza es una actividad esencial para cualquier organización, ya que permite el mantenimiento de clientes y el crecimiento del negocio. Además, una adecuada gestión de las cuentas por cobrar puede ayudar a que la organización tenga un flujo de caja saludable que reduzca sus riesgos financieros. Por otro lado, una mala gestión de cobranza puede llevar a estrategias equivocadas y costosas para la organización. Es importante implementar buenas prácticas como acciones preventivas, una buena estrategia de cobranza y una base de datos actualizada y ordenada para mejorar la gestión de cobranza y garantizar el éxito en la recuperación de los montos adeudados.

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