8 estrategias efectivas para prevenir impagos en empresas

Según Ciedess (2024), en Chile, el cierre de empresas aumentó en un 6% durante el 2023, alcanzando un total de 1.099 quiebras. Si bien el estancamiento del crecimiento económico fue un factor determinante, la falta de liquidez también tuvo un impacto significativo, agravada por impagos de clientes, la restricción en el acceso a créditos y la acumulación de deudas post-pandemia.

Sin lugar a dudas, los impagos en empresas son uno de los grandes desafíos que enfrentan las organizaciones que quieren mantener su estabilidad financiera y continuar operando. De hecho, según Coface, son la causa del 25% de las quiebras. Sin embargo, ¿qué se puede hacer para solucionar este problema y evitar que la falta de liquidez lleve al cierre del negocio? A continuación, compartimos 8 consejos: 

¿Qué vas a encontrar en este texto?

• 1. Validar los antecedentes de clientes
• 2. Fijar plazos de pago coherentes
• 3. Ampliar la cartera de clientes
• 4. Contar con un software de cobranzas eficiente
• 5. Revisar y corregir problemas de facturación
  
• 6. Ofrecer incentivos y recompensas para pagos tempranos
• 7.  Contratar un seguro para las ventas realizadas
• 8. Mantener una comunicación bidireccional con los clientes

1. Validar los antecedentes de clientes

La prevención comienza desde el otorgamiento del crédito. Por ello, toda empresa que quiera reducir el riesgo de morosidad debe definir qué factores son relevantes para aprobar un crédito o préstamo. De esta manera, podrá evaluar a cada solicitante en función de estos criterios y otorgar el beneficio solo a quienes califiquen. Los antecedentes pueden incluir el comportamiento de pago previo, historial crediticio, capacidad de endeudamiento, ingresos mensuales, entre otros.

2. Fijar plazos de pago coherentes

Como parte de la estrategia de créditos y cobranzas, es fundamental establecer la fecha de facturación y vencimiento de las facturas según cada segmento de clientes. Además de definir plazos razonables (generalmente pagos a 30 días), es importante alinearlos con el calendario de pagos a proveedores de la empresa. De esta manera, la organización podrá disponer del dinero obtenido de las cobranzas para cumplir con sus compromisos financieros de manera oportuna.

3. Ampliar la cartera de clientes

Aunque las empresas B2C suelen contar con una cartera amplia y variada, no siempre ocurre lo mismo en el sector B2B. A menudo, las compañías cometen el error de depender de pocos clientes que representan una gran parte de sus ingresos. Esto aumenta significativamente el riesgo de problemas de liquidez en caso de impagos, ya que si un cliente importante incumple con los plazos de pago y no existen otros que puedan compensar esa falta de ingresos, la estabilidad financiera de la empresa se ve comprometida. Por ello, es clave ampliar la base de clientes para distribuir mejor el riesgo y garantizar un flujo de caja más estable. 

4. Contar con un software de cobranzas eficiente

El monitoreo constante de la gestión de cobranzas es crucial para reducir el riesgo de impagos y los problemas que estos pueden ocasionar. Es importante que el software utilizado pueda integrarse con el sistema financiero de la empresa, permitiendo así un flujo de información automatizado y actualizado. De esta manera, el equipo de finanzas podrá realizar un seguimiento preciso de las cuentas por cobrar y tomar medidas oportunas para garantizar el cumplimiento de los pagos.

5. Revisar y corregir problemas de facturación

Si bien es cierto que los impagos o moras suelen deberse a problemas del cliente, también es verdad que errores en la facturación pueden ser un factor determinante. Acciones como enviar la factura fuera de plazo, no enviarla o remitirla a la persona equivocada pueden generar retrasos en los pagos. Del mismo modo, errores en los datos de facturación o información incorrecta en la factura pueden derivar en rechazos o demoras en el proceso de cobro.

Por ello, es fundamental auditar regularmente el proceso de facturación, identificar posibles fallas y corregirlas a tiempo. Además, la automatización de la facturación es clave para minimizar errores manuales y garantizar una gestión más eficiente.

6. Ofrecer incentivos y recompensas para pagos tempranos

Implementar estrategias proactivas como descuentos o incentivos puede motivar a los clientes a pagar antes de la fecha de vencimiento, ayudando así a mejorar el flujo de caja y reducir el riesgo de morosidad. Los incentivos suelen ser una herramienta efectiva para este fin, ya que generan un beneficio tangible para el cliente a cambio de su pago anticipado.

Por ejemplo, en el caso de empresas B2B, se puede ofrecer un 5% de descuento en la factura si el pago se realiza dentro de los primeros 10 días, en lugar de esperar el plazo de 30 días. Otra opción es brindar cupones de descuento para compras futuras o acceso exclusivo a promociones especiales para quienes mantengan un historial de pagos anticipados.

Para empresas B2C, una alternativa atractiva es la posibilidad de participar en sorteos o concursos por cada pago realizado antes de la fecha límite. Por ejemplo, una empresa de servicios podría organizar un sorteo mensual entre quienes paguen su cuota antes del vencimiento, ofreciendo premios como gift cards, productos exclusivos o descuentos adicionales en futuras compras.

7.  Contratar un seguro para las ventas realizadas

Otra estrategia complementaria a la gestión de cobranzas es la contratación de un seguro de crédito comercial, el cual protege a la empresa en caso de impagos por parte de los clientes. Este tipo de seguro funciona como una herramienta de respaldo financiero, permitiendo que la empresa reciba una compensación si un cliente no cumple con sus obligaciones de pago dentro de los plazos establecidos.

Este mecanismo es especialmente útil en operaciones B2B, donde los montos de facturación suelen ser elevados y los plazos de pago más extendidos.

8. Mantener una comunicación bidireccional con los clientes

Por último, como medida preventiva, es fundamental garantizar que la comunicación con los clientes sea bidireccional y efectiva. Una de las causas frecuentes de impagos son las disputas que pueden surgir durante el proceso de facturación y cobranza. Si la empresa no brinda canales claros y accesibles para que los clientes planteen sus inquietudes, es más probable que los pagos se retrasen o incluso se suspendan.

Por ejemplo, un cliente podría no estar de acuerdo con el monto facturado debido a un error en el cálculo o a una confusión en los términos del contrato. En estos casos, si la empresa facilita la comunicación a través de distintos canales (como correo, teléfono o chat en línea), el problema puede resolverse de manera rápida y evitar que el cliente retenga el pago.

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