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Artículo por: Moonflow
La cartera de clientes morosos es un segmento de las cuentas por cobrar con el que siempre vamos a tener que lidiar si ofrecemos servicios o productos a créditos. Sin embargo, lo ideal es que el porcentaje de clientes en mora se mantenga bajo; así como el monto de cuentas con retrasos de pago.
La implementación de un sistema de cobro de deudas suele ser una solución eficaz para gestionar la cartera y reducir la tasa de morosidad. Y es que con sistemas de cobranza podemos conocer cuál es la tasa de clientes en mora actual, así como también, gracias a la inteligencia artificial (IA) que integran estos programas, predecir sus comportamientos de pago, para tomar medidas proactivas.
En esta publicación de Moonflow, software de cartera, te contamos cómo cobrar a clientes morosos de forma efectiva para favorecer tu recaudo.
¿Qué vas a encontrar en este texto?
1. Identifica al tipo de cliente moroso al que te enfrentas
2. Cuidar la forma cómo te comunicas con tus clientes en mora
4. Registra y sigue los compromisos de pago
5. Implementar software con IA para análisis predictivo
1. Identifica al tipo de cliente moroso al que te enfrentas
Para conocer al tipo del cliente moroso al que tienes que cobrar es importante que segmentes tu cartera. De esa manera puedes dividir a tus clientes en mora según factores como el tiempo de retraso, así como también el historial de su comportamiento de pago. Esto es mucho más simple si usas un software de cobros que además de ayudarte a segmentar, puede analizar tus datos para clasificar tu cartera bajo criterios más específicos y útiles.
¿Por qué sirve identificar al tipo de cliente moroso al que te enfrentas? Porque no es lo mismo cobrarle a un cliente que no pagó porque no sabía la fecha de vencimiento de su factura que a un cliente que tiene problemas de liquidez o a un cliente que simplemente no tiene intención de pagar.
2. Cuidar la forma cómo te comunicas con tus clientes en mora
El objetivo de la cobranza a la cartera que se encuentra en mora es obtener el pago o siquiera compromisos de pago. Por este motivo, debemos ser cuidadosos con la forma cómo nos comunicamos con cada cliente.
La capacitación de los gestores de cobranza es clave para no errar en este aspecto. Lo ideal es que la comunicación sea amistosa cuando se habla de morosidad temprana, y que vaya siendo un poco más firme, sin dejar de ser cortés a medida que se incurre en más días.
Por otro lado, también es relevante identificar los mejores canales para comunicarse con la cartera. Ya que, de esta manera, aumentan las posibilidades de que el cliente reciba el mensaje y esté abierto a cumplir con sus obligaciones.
3. Abordar la mora temprana
Algunas veces la mora se debe a situaciones que no tienen que ver con la insolvencia. Por eso, es importante comunicarse con el cliente en cuanto haya caído en mora para solucionar el problema. Así se evitan que los días de morosidad se prolonguen, y los intereses aumenten.
El abordaje de la mora temprana puede hacerse mediante un mensaje de cobro a clientes morosos vía SMS o WhatsApp. Esto permite que el cliente que ha caído en mora sin querer, se ponga al día en su pago. Para facilitar esta acción, es clave integrar en estas comunicaciones un enlace de pago, o los medios de pago permitidos. Un correo de cobranza a clientes morosos es también una opción pertinente para abordar la mora temprana.
Estas comunicaciones pueden incluso automatizarse con el uso de un software de cuentas por cobrar. Y es que podemos programar en el sistema de cobros el envío de recordatorios desde el día 1 de morosidad. Por otra parte, en estos sistemas, también podemos activar notificaciones para que los gestores de cobranza detecten y monitoreen a los clientes que han pasado a este segmento de la cartera.
El sistema, a su vez, también podría agendar al gestor de cobros una llamada de cobranza con los clientes de este segmento en momentos estratégicos, por ejemplo, al cumplirse una semana de la mora para poder así tener una comunicación bidireccional que permita identificar el motivo del retraso en el pago de los clientes morosos.
4. Registra y sigue los compromisos de pago
Muchas veces cuando hablamos con clientes en mora no obtenemos el pago inmediato de la deuda, pero sí compromisos de pago. Si es el caso, el trabajo del gestor no queda en dicha obtención, sino que debe quedar registrado en un documento donde queden claras todas las condiciones del mismo, incluyendo la fecha en donde debe concretarse el pago.
Al subir este compromiso al software de cobros, los gestores podrán tener un seguimiento más detallado de esta promesa. En consecuencia, si llega la nueva fecha de vencimiento y el acuerdo no se ha cumplido, podrán ejecutar acciones para motivar o, en caso esto no se concrete, evaluar la posibilidad de iniciar acciones legales o tercerizar la cartera.
5. Implementar software con IA para análisis predictivo
La prevención siempre es mejor para evitar lidiar con un vasto número de deudas incobrables. Por eso, además de tener políticas de crédito y cobranza claras, es útil, como comentábamos al inicio, implementar un software de cobros con IA. Esta implementación favorece el análisis predictivo de las cuentas por cobrar para poder identificar patrones de comportamiento que adviertan del riesgo de caer en mora.
Pongamos un ejemplo:
Supongamos que una empresa implementa un software de gestión de deudas con inteligencia artificial. Este software analiza datos históricos de los clientes, incluyendo su historial de pagos, interacciones previas con el departamento de cobranzas, y datos socioeconómicos. Al identificar ciertos patrones, como el aumento en la frecuencia de pagos tardíos o una disminución en la comunicación, el software puede predecir qué clientes tienen mayor probabilidad de convertirse en morosos.
El análisis predictivo permite que el equipo de cobranzas actúe de manera proactiva, contactando a estos clientes antes de que su deuda se vuelve problemática. Pueden ofrecer soluciones personalizadas, como planes de pago flexibles o incentivos por pago anticipado, para prevenir que la situación empeore. Esto no solo ayuda a reducir el número de deudas incobrables, sino que también mejora la relación con los clientes al mostrar una actitud de apoyo y colaboración.
Con estos cinco consejos podrás gestionar con mayor efectividad tu cartera de clientes morosos. Síguelos y mira como tu tasa de recaudo mejora, así como tu ratio de cuentas en mora disminuye.
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