Cómo mejorar tus cobranzas: 5 estrategias

Ofrecer servicios o productos a crédito abre oportunidades comerciales a las empresas; sin embargo, también representa un riesgo si no se cuenta con estrategias de cobro de cartera que sean eficientes. Después de todo, una alta tasa de morosidad puede ocasionar problemas de liquidez que, a su vez, impidan que la empresa lidie con el pago de sus propias responsabilidades.  

Partir por soluciones simples e inteligentes, como implementar un software de cobranzas, puede ser una medida que prevenga problemas mayores. Ya que, con esta tecnología, se pueden automatizar el envío de facturas, recordatorios de paga, y mantener un seguimiento de las cuentas por cobrar, en tiempo real. Además, estas herramientas digitales, cuentan con tecnología como Inteligencia Artificial gracias a la cual se puede analizar el comportamiento de pago de los clientes para predecir su predisposición a mora y tomar medidas preventivas al respecto. 

Además de la implementación de un sistema de cobranza de deudas, existen más estrategias para cobro de cartera que las empresas pueden plantearse y ejecutar para asegurar una gestión efectiva de sus cuentas por cobrar. En esta publicación compartimos cinco de ellas.

¿Qué vas a encontrar en este texto?

¿Qué es una estrategia de cobranza?

5 estrategias de cobro de cartera que debes conocer

1. Personalizar los mensajes de cobranza

2. Diversifica las opciones de pago de tus clientes

3.  Especializa a tu personal de cobranza

4. No solo desarrolles estrategias reactivas, también proactivas

5. Cobra intereses a tus deudores

¿Qué es una estrategia de cobranza?

Antes de enumerar estrategias de cobro de cartera efectivas, es conveniente definir qué es una estrategia de cobranza.  Se entiende por esto el plan de acción que crea y ejecuta una empresa para obtener el pago de su cartera.

Para diseñar una estrategia de cobro de cartera que sea realmente eficiente, las empresas deben comenzar por establecer claramente los objetivos que desean alcanzar con su estrategia. Esto implica identificar las metas específicas relacionadas con la recuperación de deudas, así como los tipos de información y datos necesarios para apoyar estos objetivos. 

Además, es crucial conocer al público objetivo, es decir, entender quiénes son los responsables de manejar y utilizar esta información dentro de la empresa. Por otro lado, también se debe evaluar los recursos existentes y determinar el presupuesto necesario para la implementación de la estrategia; ya que de esa manera se puede saber si esta será sostenible a largo plazo.

5 estrategias de cobro de cartera que debes conocer

Ahora que conoces qué es una estrategia de cobranza y lo que debes considerar para diseñarlas; te compartimos 5 estrategias que han demostrado ser efectivas en distintos negocios. 

1. Personalizar los mensajes de cobranza

No a todos los clientes se les habla de la misma forma y por los mismos canales. Es diferente cobrarle a un cliente directo (cobranza B2C) que cobrarle a una empresa (cobranza B2B). En el primer caso, por ejemplo, los canales más eficaces para comunicarse son WhatsApp o SMS de cobranza, además de llamadas telefónicas cuando los días de mora se han prolongado. Por otro lado, en el caso de cobranza B2B es mejor apelar a medios de comunicación más formales, como el correo electrónico; ya que las empresas suelen preferir una correspondencia escrita y oficial para manejar asuntos financieros.

Además, tampoco es lo mismo escribirle a un cliente que tiene un retraso de un día, que a uno que ha pasado una semana, más de 30 días o más de 90 días de mora. Adaptar los canales y formas de comunicación según cada segmento resulta crucial para abordar la situación de manera adecuada.

El uso de software de cuentas por cobrar puede ayudar a dicha personalización de las comunicaciones, ya que con esta tecnología se pueden automatizar y personalizar los mensajes según el perfil y la situación específica de cada cliente.

2. Diversifica las opciones de pago de tus clientes

Uno de los motivos por los cuales los clientes tardan en realizar sus pagos, cayendo incluso en moras, es porque no encuentran entre las alternativas disponibles, una que se ajuste a sus necesidades.

Por ejemplo, decirle a un cliente que la única forma de pagar es acercarse a tus oficinas hará que algunos enfrenten inconvenientes, como falta de tiempo o dificultades logísticas, lo que podría retrasar o incluso evitar el pago.

Para reducir estos problemas, es esencial ofrecer múltiples métodos de pago, como transferencias bancarias, pagos en línea, tarjetas de crédito o débito, y pagos a través de aplicaciones móviles. Cuantas más opciones se proporcionen, más fácil será para los clientes realizar sus pagos de manera oportuna, lo que a su vez puede mejorar la tasa de recuperación de cobros y fortalecer la relación con ellos.

3.  Especializa a tu personal de cobranza

¿Todos tus agentes de cobranza tienen las mismas responsabilidades y tareas en tu empresa? Si bien esto es lo tradicional, puedes mejorar tu tasa de recaudo si en vez de darle a cada uno múltiples e idénticas responsabilidades les das roles especializados.

Por ejemplo, un grupo de agentes podría enfocarse exclusivamente en la cobranza de cuentas con atrasos menores, utilizando métodos de comunicación rápidos y menos formales, mientras que otro grupo podría manejar las cuentas con moras más prolongadas, abordando los casos con estrategias más formales y detalladas. Además, podrías tener un equipo dedicado a la gestión de disputas y a la resolución de problemas, asegurando que las inquietudes de los clientes se resuelvan rápidamente.

4. No solo desarrolles estrategias reactivas, también proactivas

Estamos acostumbrados a tomar medidas cuando el cliente ya ha caído en mora, pero esto no es lo ideal. Es más rentable invertir energías en evitar la mora que en tratar de recuperarla una vez que ha ocurrido.

Implementar estrategias proactivas, como el seguimiento regular de cuentas y el envío de recordatorios de pago anticipados, puede ayudar a prevenir el retraso en los pagos. Además, ofrecer incentivos para pagos anticipados y mantener una comunicación constante con los clientes para resolver cualquier problema antes de que escale, puede ser muy efectivo.

5. Cobra intereses a tus deudores

Aunque es común que las empresas apliquen penalizaciones por retrasos en los pagos, cobrar intereses a los deudores es una estrategia adicional que puede ser muy beneficiosa. Esta práctica no solo actúa como un disuasivo para evitar retrasos, sino que también compensa a tu empresa por el tiempo y los recursos adicionales invertidos en el seguimiento de las cuentas vencidas. Al establecer una política clara de intereses sobre los pagos atrasados, puedes motivar a los clientes a cumplir con sus obligaciones a tiempo para evitar costos adicionales.

¡Es momento de poner en práctica estrategias efectivas de cobranza de cartera! Sigue estas recomendaciones, invierte en un software de cobranza de deudas y optimiza tu tasa de recuperación. Con un enfoque bien planificado y herramientas adecuadas, podrás mejorar significativamente la gestión de tus cuentas por cobrar y mantener la salud financiera de tu empresa.