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Artículo por: Moonflow
Segmentar cuentas por cobrar es un paso clave para optimizar tus cobranzas. Esto se debe a que al segmentar clientes puedes agruparlos en base a diferentes variables, por ejemplo, tamaño del saldo, etapa de cobranza, entre otros, lo que permitirá ejecutar estrategias focalizadas para cada segmento, contribuyendo a aumentar la tasa de recuperación.
Para entender mejor qué es la segmentación, empecemos por definirla. En una de nuestras últimas publicaciones de Moonflow Academy: “¿Qué saber para segmentar mejor y tener mayor recaudo en mis cobranzas?”, definimos la segmentación como “el proceso de separar distintas poblaciones dentro de nuestra cartera para no gestionarlos a todos de la misma manera. En ese sentido, se eligen variables para diferenciarlos y así tener prioridades para ir seleccionando cada una de estas carteras y optimizar nuestra estrategia, y así no tener una estrategia única sino trabajar puntualmente en forma diferenciada cada uno de los segmentos”.
El uso de un software de cobro de deudas es una elección inteligente para facilitar la segmentación y optimizar las cobranzas. En ellos es posible establecer parámetros de categorización para segmentar la cartera de forma automática, en base a los intereses y objetivos de cada empresa.
Por ejemplo, una forma de categorizar las deudas para segmentar la cartera, mediante estos programas es clasificar las cuentas en distintos niveles según el monto total que se adeuda. Esta forma de segmentar la cartera permite asignar recursos a aquellas que tengan montos de deuda más altos.
¿Qué vas a encontrar en este texto?
El valor de segmentar a los clientes en la cobranza
Los puntos de dolor de la segmentación en cobranzas
¿Cómo segmentar clientes en cobranza?
¿Cómo un software de cobros contribuye con la segmentación?
El valor de segmentar a los clientes en la cobranza
Existen amplios beneficios de la segmentación de la cartera en cobranza; por ejemplo:
- Al identificar a clientes de alto riesgo, facilita la asignación inteligente de recursos.
- Permite el desarrollo de estrategias sólidas y eficaces focalizadas en cada segmento.
- Identificar los canales de comunicación más efectivos para cada segmento.
- Facilitar medios de pago óptimos para cada segmento, lo que favorece el recaudo.
- Mejora la experiencia de los clientes, puesto que al segmentar se pueden comprender mejor las necesidades de cada segmento, para ofrecerles soluciones enfocadas y una comunicación personalizada.
Los puntos de dolor de la segmentación en cobranzas
Pese al valor de la segmentación de la cartera en cobranzas, algunas empresas todavía enfrentan desafíos para poder segmentar su cartera. Muchos de estos puntos de dolor se encuentran en el uso de métodos tradicionales para la gestión de cuentas por cobrar. Por ejemplo, emplear libros físicos u hojas de Excel para gestionar la información de la cartera ocasiona que los datos se encuentren dispersos o desactualizados lo que afecta la segmentación.
Esta, por otra parte, podría facilitarse si se emplean software de cobranzas especializados. Los cuales permiten tener centralizada y actualizada la información de la cartera. Estas herramientas resultan útiles, además, porque facilitan la estandarización de los formatos con los que son administrados los datos, lo que favorece la posterior segmentación automática de la cartera, en base a diferentes variables para segmentar.
¿Cómo segmentar clientes en cobranza?
En realidad, no existe una única forma para segmentar a la cartera. Sin embargo, hay que tener presente que para segmentar es clave contar con buena información, de diferentes tipos y fuentes.
En Moonflow, por ejemplo, algunos ejemplos de segmentación de clientes en cobranza, usados por quienes han adquirido la plataforma son:
- Clientes nuevos
- Clientes con problemas de pagos en los últimos meses
- Clientes con los que se ha tenido problemas para contactar.
- Score de propensión, el cual nos da la probabilidad que tiene un cliente para pagar.
El objetivo de utilizar estas segmentaciones es medir las interacciones con los clientes para evitar la saturación innecesaria y dirigir nuestra energía donde realmente es requerida. Además, la segmentación nos ayuda a identificar los tipos de canales que debemos utilizar y cuidar.
También nos permite emplear mensajes diferenciados para cada cartera. Asimismo, facilita la identificación de qué tareas podemos manejar manualmente y cuáles podemos automatizar. Por último, resulta útil para definir el presupuesto destinado a la optimización de canales, el trabajo manual, entre otros.
¿Cómo un software de cobros contribuye con la segmentación?
En plataformas automatizadas de cobranzas, es posible establecer diferentes criterios que ayuden a segmentar la cartera; esto permite que los gestores y supervisores de cobranza adapten sus acciones y comunicaciones según cada segmento.
Los criterios de segmentación de cartera en cobranzas, más usados son:
1. Riesgo
El cual divide a la cartera en base a la posibilidad de que pueda incumplir sus compromisos de pago.
2. Comportamiento
Para de esa manera identificar a los clientes difíciles de los que son receptivos a pagar. De esa forma se puede adaptar el estilo y forma de comunicación con cada segmento.
3. Perfil
Gracias al cual es posible identificar las cualidades de cada segmento para ofrecer soluciones de pago que favorezcan el recaudo, ya sea motivando el pago anticipado o evitando que se caiga en mora mediante nuevos acuerdos.
Contar con una cartera de clientes segmentada será sumamente útil para tu estrategia de recaudo. Un software de cuentas por cobrar te será de ayuda para tener tu información centralizada, facilitar la segmentación y medir el impacto de tu estrategia en cada segmento. ¡Moonflow es la solución que necesitas!
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