Cómo usar la segmentación de clientes en cobros | Mejora tus resultados

¿Qué es la segmentación de clientes? Ya sea que tengas cuentas por cobrar en tu empresa o no, la segmentación es una estrategia eficaz si quieres optimizar su gestión. ¿Por qué? Primero que nada, hay que comprender qué es segmento de cliente. Se trata de un grupo específico de consumidores de tu marca que comparten características similares. 

Entonces, al tener segmentos de clientes, optimizas tu gestión porque puedes personalizar tus esfuerzos de marketing, ventas y cobranza para cada uno de estos grupos.

Desglosemos un poco más el tema de la segmentación. Al final te mostramos cómo un  software de cobro puede ayudarte con la segmentación de cartera.

¿Qué vas a encontrar en este texto?

Importancia de la segmentación de clientes

Tipos de segmentación

Consejos para una segmentación de clientes efectiva

¿Cómo un software de cobranza puede ayudarte con tu segmentación?

Importancia de la segmentación de clientes

Antes hemos visto qué es la segmentación y segmento de clientes. Pero ¿por qué es importante considerarla? Porque de esa manera puedes dividir a tu gran cartera en grupos más pequeños. 

Pongamos un ejemplo:

FinanClic es una empresa que ofrece préstamos personales. Recientemente, la compañía ha decidido ampliar su oferta para incluir préstamos a emprendedores. Sin embargo, no ha segmentado su base de clientes. Esto significa que FinanClic podría estar enviando la misma oferta de préstamos a todo su público, sin distinguir entre personas que buscan financiamiento personal y aquellos que necesitan capital para sus negocios. Además, su análisis para empezar a dar préstamos a emprendedores no ha sido hecho en base a una investigación detallada sobre las necesidades específicas de este segmento. Esto podría llevar a una oferta inadecuada, donde los productos no están alineados con los requisitos y expectativas de los emprendedores.

Entonces ¿por qué es importante segmentar a los clientes? Porque te permite entender y dirigirte a segmentos específicos, puedes ofrecer productos y servicios que realmente satisfagan las necesidades de tus clientes. Esto no es todo, la segmentación no solo favorece las ventas, sino también el ámbito de las cobranzas

En este segundo caso, la segmentación permite que tus estrategias de cobranza sean más efectivas al estar focalizadas. Más adelante veremos con mayor detalle la utilidad de la segmentación en cobranzas. 

Tipos de segmentación

Los tipos de segmentación también son conocidos como variables. Pero ¿qué es una variable de segmentación? Cuando hablamos de tipos de segmentación de clientes, podemos abordar cuatro divisiones. Estas son:

• Segmentación geográfica: Dentro de este grupo, se encuentran subsegmentos como segmentación local, por clima, segmentación internacional, por tipo de población e incluso por idioma. En el caso de la segmentación geográfica aplicada a la cobranza la segmentación local puede ayudar a personalizar el enfoque según las particularidades de cada área, como las normativas locales.
• Segmentación conductual: Se basa en analizar cómo se comportan los clientes, como sus hábitos de compra, cómo responden a precios y qué les interesa.  En el caso de la segmentación conductual aplicada a la cobranza, se analiza cómo se comportan los clientes en relación con el pago de sus deudas. Esto incluye sus hábitos de pago, cómo responden a recordatorios y su disposición para negociar términos de pago.
• Segmentación psicográfica: En este caso se trata de una segmentación centrada en particularidades e individualidades, como la personalidad o los intereses. En el caso de cobranzas, la segmentación psicográfica puede usarse para identificar a clientes que muestran diferentes niveles de compromiso con la puntualidad en sus pagos. Por ejemplo, los clientes que valoran la puntualidad y tienen un historial de pagos rápidos pueden recibir recordatorios amistosos y beneficios por pagar a tiempo. En contraste, aquellos con un compromiso menor hacia la puntualidad podrían recibir mensajes más firmes y opciones de pago más estructuradas para motivar una respuesta rápida
  
• Segmentación analítica: Este tipo de segmentación se basa en información real recopilada de los clientes, lo que permite una mayor precisión. Por ejemplo, mediante el análisis de la cartera, se puede identificar cuáles medios de contacto, como correo electrónico, llamadas telefónicas o mensajes de texto, muestran una mayor tasa de efectividad en la recuperación de deudas. Al segmentar a los clientes según sus preferencias de contacto y sus respuestas a diferentes métodos, las estrategias de cobranza se pueden ajustar para ser más eficientes y personalizadas, incrementando las posibilidades de éxito en la recuperación de deudas
  

Consejos para una segmentación de clientes efectiva

La segmentación puede ser sumamente útil para tu estrategia de ventas y cobranza. Sin embargo, hay algunos factores que debes considerar al momento de segmentar. Por ejemplo:

1. Definir el tipo de segmentación más conveniente. Para saber cuál es la adecuada, debes definir tus objetivos, es decir lo que quieres obtener con esta segmentación. Luego, puedes evaluar cuál de las variables es la más pertinente. Incluso podrías elegir más de una.
2. Utiliza información precisa y actualizada para segmentar. Esto te ayudará a crear perfiles de clientes más exactos y relevantes y desarrollar estrategias con mayores probabilidades de éxito.
3. Evalúa y ajusta tus segmentos con regularidad. Asegúrate de revisar periódicamente la eficacia de tus segmentos y realiza ajustes según la evolución de los datos y el comportamiento de los clientes.

¿Cómo un software de cobranza puede ayudarte con tu segmentación?

Segmentar tu cartera no tiene por qué ser un proceso complejo y tardado. Actualmente puedes  usar la tecnología para facilitar la segmentación. Por ejemplo, en el caso de las cobranzas, los sistemas de gestión de cobro de deudas son de gran ayuda. Y es que estos tienen la capacidad de analizar todos los datos de tu cartera y categorizarla automáticamente en base a los factores que determines.

Además, una vez hecha la segmentación, puedes usar el programa para agilizar tareas en base a dichos segmentos. Por ejemplo, enviar alertas a clientes que caigan en mora, programar llamadas con aquellos que tengan más de 15 días de morosidad, etc.

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