Optimización de cobranzas: Aplicación efectiva de la Regla 80/20

¿Sabes qué es la “Regla 80 20”? Es probable que alguna vez hayas oído de ella en el colegio o en la universidad. O quizá en tu vida laboral. Y se refiere a la famosa Ley de Pareto.  Pero ¿qué quiere decir?

La Ley de Pareto 80 20, también conocida como principio de Pareto, fue creada por Vilfredo Federico Pareto a finales del siglo XIX. Un filósofo y economista de origen italiano que se dio cuenta, de que del 20% de las causas proviene el 80% de los efectos en muchos fenómenos y situaciones.

Si bien no existen fundamentos científicos que la justifiquen, a lo extenso de los sectores en los que se ha aplicado, se ha observado la constante de que en diferentes escenarios un bajo conjunto de causas puede generar la mayoría de los resultados. 

¿Esto por qué resulta importante? Porque si sabemos identificar qué causas pueden ocasionar mayores impactos positivos, podemos invertir más esfuerzos y recursos en ellas, para optimizar así los resultados. 

La regla 80/20 también aplica en el ámbito de las cobranzas. En donde podemos notar cómo una simple acción, como invertir en un software de cobranzas automatizado, puede resolver un mayor porcentaje de los casos de manera efectiva, reduciendo significativamente el tiempo y los costos asociados a la gestión manual. Esto permite concentrar los esfuerzos del equipo en los casos más complejos o críticos, mejorando así la eficiencia general del proceso de cobranza.

¿Qué vas a encontrar en este texto?

Aplicaciones de la Ley de Pareto en Cobranzas

1. Identifica quiénes son tus clientes clave 

2. Identifica cuáles son los clientes deudores que representan el mayor monto de deudas vencidas

3. Identifica los factores que representan el 80% de los problemas de cobranza

Beneficios de la Regla 8020 en cobranzas

1. Al aplicar la Ley de Pareto podrás priorizar las acciones más importantes

2. Se reducirá la pérdida de tiempo en tareas que no sean productivas

3. Permite que los trabajadores se enfoquen en acciones con alta probabilidad de resultados

Aplicaciones de la Ley de Pareto en Cobranzas

Pero esta no es la única forma cómo la ley de Pareto en cobranzas puede ser aplicada. En esta publicación de Moonflow, software de cuentas por cobrar, te contamos más.

1. Identifica quiénes son tus clientes clave

¿Qué significa esto? Al aplicar la ley de Pareto en tus cobranzas, podrás identificar el pequeño grupo de clientes (ese 20%) que genera la mayoría de tus ingresos. Esto te permite enfocar estratégicamente tus recursos de cobranza hacia aquellos que tienen el mayor impacto positivo en tus finanzas, promoviendo acciones que fomenten el cumplimiento puntual de pagos.

Aquí un ejemplo:

Imagina que tienes una pequeña empresa que vende productos electrónicos a crédito. Al aplicar la ley de Pareto y analizar tu cartera de clientes, te das cuenta de que un pequeño grupo, aproximadamente el 20% de tus clientes que compran a crédito, genera la mayoría de tus ingresos.

Estos clientes son los que realizan compras frecuentes o de mayor valor, contribuyendo significativamente a tu facturación mensual. En lugar de enfocarte de manera igualitaria en todos los clientes, decides priorizar la gestión de cobranzas con este grupo selecto. Implementar estrategias personalizadas como recordatorios de pago anticipado o beneficios exclusivos para incentivar el cumplimiento puntual de pagos por parte de estos clientes clave.

Esto te permite no solo mejorar tu flujo de caja al recibir pagos más rápidos, sino también fortalecer las relaciones comerciales con aquellos que tienen un mayor impacto en la salud financiera de tu negocio.

2. Identifica cuáles son los clientes deudores que representan el mayor monto de deudas vencidas

Utilizando la ley de Pareto, es crucial identificar aquellos clientes que, a pesar de ser una minoría en número, representan el mayor monto de las deudas vencidas. Estos deudores crónicos son prioritarios en las estrategias de recuperación, ya que resolver sus saldos pendientes puede tener un impacto significativo en la salud financiera de la empresa. Al priorizarlos, las acciones de cobranza pueden ser más efectivas y enfocadas, asegurando una recuperación más rápida y eficiente de los fondos.

Aquí un ejemplo:

En la empresa que vende productos electrónicos a crédito, se ha identificado que, de la cartera en mora, el 20% representa las cuentas de mayor monto. Al aplicar la Ley de Pareto sabemos que debemos concentrar energía y recursos en ellos para obtener el dinero necesario que garantice la liquidez de la empresa.

Para ello ejecutamos acciones como contactar personalmente a estos clientes prioritarios, ofrecer planes de pago flexibles y negociar directamente para resolver sus saldos pendientes. Esta estrategia nos permite maximizar la efectividad de nuestras gestiones de cobranza y asegurar una recuperación más rápida y eficiente de los fondos.

3. Identifica los factores que representan el 80% de los problemas de cobranza

Estos pueden incluir problemas como falta de comunicación efectiva con los clientes, políticas de crédito poco claras, disputas sobre facturación, o simplemente la falta de seguimiento oportuno a los pagos. Al entender y abordar estos factores críticos, las empresas pueden implementar soluciones preventivas y correctivas más enfocadas. Esto no solo mejora la eficiencia operativa, sino que también fortalece la relación con los clientes al resolver los problemas de manera proactiva.

Por ejemplo, al aplicar la Ley de Pareto, la empresa antes mencionada ha identificado que el 80% de sus problemas de cobranza proviene de continuar realizando procesos manuales para la gestión de cobro. En consecuencia, ha decidido implementar un software especializado en cuentas por cobrar, con el cual digitalizar y automatizar procesos críticos. Esta medida mejora la precisión y la velocidad de las gestiones.

Beneficios de la Regla 8020 en cobranzas

Ahora que conoces las aplicaciones que puede tener la regla 8020 en tu gestión de cobranzas, te enumeramos algunos beneficios de su aplicación: 

1. Al aplicar la Ley de Pareto podrás priorizar las acciones más importantes

Aplicar la Ley de Pareto en la gestión de cobranzas te permite identificar y enfocarse en las acciones que tienen el mayor impacto en la recuperación de deudas. Al concentrar tus recursos y esfuerzos en el 20% de los clientes que generan el 80% de los ingresos o en las estrategias que han demostrado ser más efectivas, puedes aumentar la eficiencia y optimizar los resultados de tu equipo de cobranzas.

2. Se reducirá la pérdida de tiempo en tareas que no sean productivas

Eliminar o minimizar el tiempo dedicado a tareas que no contribuyen significativamente a los resultados, como llamadas infructuosas o seguimientos poco efectivos, mejora la productividad del equipo. Esto permite que los empleados de cobranza dediquen más tiempo a actividades que realmente generan resultados en la recuperación de deudas, como negociaciones con clientes clave o estrategias de seguimiento personalizadas.

3. Permite que los trabajadores se enfoquen en acciones con alta probabilidad de resultados

Al utilizar la regla 80/20, puedes identificar las acciones con una alta probabilidad de generar resultados positivos. Esto implica que tu equipo puede concentrarse en métodos de cobranza que históricamente han sido más efectivos o en clientes que muestran una mayor disposición para pagar. Esta focalización no sólo incrementa la eficiencia, sino que también mejora la moral del equipo al ver resultados tangibles de sus esfuerzos concentrados.

¿Qué opinas de implementar la Ley 8020 en cobranzas? ¡Toda oportunidad de mejora es bienvenida! Por eso también te invitamos a implementar Moonflow para mejorar tu recaudo y tener una mejor gestión de tus cuentas por cobrar.