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Artículo por: Moonflow Mx
¿Qué es la cobranza efectiva? Usamos este término cuando nuestro proceso de cobro implica el uso de estrategias, métodos de cobranza efectiva y herramientas que nos ayuden a recuperar lo que nuestros clientes nos deben. En ese sentido, el uso de un software de cobro es parte de los métodos de cobranza de créditos efectivos.
¿Qué vas a encontrar en esta publicación?
¿Cómo debe ser una cobranza efectiva?
Consejos para lograr una cobranza efectiva
1. Cuida el perfil de tus gestores de cobranza
2. Implementar un software de cobro de deudas
4. Desarrollar tus scripts de cobranza para cada canal de comunicación
¿Cómo saber qué tus métodos y procedimientos de cobranza son efectivos?
¿Cómo debe ser una cobranza efectiva?
Para considerar que ejecutamos estrategias de cobranza efectiva es clave que podamos cobrar las deudas de nuestros clientes de forma rápida sin afectar la relación con estos. En ese sentido, la base de un manual de cobranza efectiva es contar con un proceso de selección de clientes sujetos a crédito que sea eficiente.
Después de todo, si como parte de la cartera, contamos con clientes con buen historial crediticio y capacidad de pago, con un monto adeudado acorde a su capacidad de endeudamiento, las probabilidades de que nuestra cobranza sea exitosa aumentan.
Asimismo, así como es crucial hacer un buen filtrado de los clientes de la cartera. Es importante también que exista un buen control interno de las cobranzas. Además, que los gestores de cobranza se apoyen en bases de datos confiables y actualizadas, que a su vez se interconectan con el sistema contable de la organización. El uso de herramientas de cobranza, como los softwares para cobrar deudas es clave para esto, ya que permiten tener toda la base de datos de las cobranzas en un solo lugar, y con actualizaciones en tiempo real.
Consejos para lograr una cobranza efectiva
Los siguientes consejos serán de ayuda para que alcances tus objetivos de cobranza:
1. Cuida el perfil de tus gestores de cobranza
No cualquier persona puede encargarse de cobrar las deudas de tus clientes. Si puedes implementar un área de cobranzas en tu empresa, en vez de tercerizar, es mejor, ya que tendrás un mayor control del personal a cargo. En cuanto a su perfil, este debe tener una actitud positiva, ser respetuoso, honesto y tener la capacidad de mantener la compostura incluso en situaciones difíciles. Después de todo, no está hablando por sí mismo, sino como parte de la imagen de tu organización.
2. Implementar un software de cobro de deuda
La adopción de un software de cuentas por cobrar simplifica la gestión al centralizar información sobre clientes morosos, facilitando el seguimiento y la priorización de acciones.
Además, gracias a ellos es posible automatizar tareas repetitivas como recordatorios de pago y generación de e-mails de cobranza, ahorrando tiempo y recursos. Muchos pueden generar reportes de cobranza con unos pocos clics, para favorecer la toma de decisiones informadas sobre la gestión.
Por otro lado, la implementación de este tipo de herramientas de cobranza es favorable si se integra con otros sistemas contables o softwares usados por la empresa, ya que garantiza una gestión fluida y más precisa.
3. Segmentar tu cartera
Segmentar tu cartera de clientes es esencial para una cobranza efectiva. Esta práctica implica dividir a tus clientes en grupos homogéneos según ciertos criterios, como historial de pagos, monto adeudado, o tipo de producto o servicio contratado.
Al segmentar, puedes personalizar tus estrategias de cobranza según las necesidades y comportamientos de cada grupo. Por ejemplo, puedes ofrecer planes de pago flexibles a clientes con dificultades financieras, mientras que a los clientes de alto riesgo puedes implementar acciones más proactivas. Esta personalización aumenta la eficacia de tus gestiones de cobranza y fortalece la relación con tus clientes.
Existen sistemas de cobranza especializados que hacen todo el proceso de segmentación mucho más sencillo.
4. Desarrollar tus scripts de cobranza para cada canal de comunicación
El desarrollo de scripts de cobranza adaptados a cada canal de comunicación es fundamental para una cobranza efectiva. Cada canal, ya sea correo electrónico, llamadas telefónicas o mensajes de texto, requiere un enfoque y tono específico. Los scripts deben ser claros, concisos y persuasivos, con instrucciones precisas sobre cómo abordar diferentes situaciones. Por ejemplo, un script para llamadas telefónicas puede incluir preguntas abiertas para entender las razones del retraso en el pago y ofrecer soluciones personalizadas. Además, es importante capacitar a los gestores de cobranza en el uso de estos scripts y proporcionarles retroalimentación continua para mejorar su efectividad.
¿Cómo saber qué tus métodos y procedimientos de cobranza son efectivos?
Saber cómo hacer una cobranza efectiva es solo parte del camino para ver mejoras en tu recaudo. Además de esto, es importante monitorear los indicadores de desempeño o indicadores de cobranza para confirmar que tus métodos y estrategias de cobro están funcionando.
Los indicadores pueden variar entre las compañías, sin embargo, existen algunos que sí o sí deberías tener en cuenta para saber qué tan efectiva es tu estrategia; entre ellos, el plazo promedio de cobranzas, que te permite saber cuánto demoran, en promedio, tus clientes en pagar desde que se les emite la factura. Además, está el porcentaje de deuda vencida para saber qué porcentaje de la cartera ha caído en mora, entre otros.
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