La gestión de cobranzas es un proceso clave para la estabilidad de toda empresa. Después de todo, de esto depende que la compañía tenga la liquidez necesaria para seguir en funcionamiento. Sin embargo, ¿cómo saber que se está haciendo un buen trabajo en la gerencia de cobranza o en la gerencia de crédito y cobranza en caso tengas estas dos áreas integradas? ¡Pues con los KPI que hayas definido! En esta publicación te hablamos más al respecto y te brindamos una guía de cómo medir el éxito de tu gerencia de cobranza.
¿Qué vas a encontrar en este texto?
Empecemos por definir ¿qué son los KPI?
¿Cuáles son los KPIs que debes considerar en tu gerencia de cobranza?
Proporción de deudas incobrables
Cuentas de clientes activas por empleados de cobranza
Efectividad de las llamadas de cobranza
¿Es complicado medir todos estos KPI? ¿Cómo podría ser más fácil?
Los KPI (Key Performance Indicators, por sus siglas en inglés) en cobranza son métricas específicas y cuantificables que se utilizan para evaluar y medir el rendimiento de las operaciones de recuperación de deudas en una empresa. Estos indicadores proporcionan datos objetivos sobre el éxito o la eficiencia de las estrategias y tácticas empleadas en la gestión de cuentas pendientes. Algunas de las razones clave para tener y definir KPIs en el contexto de la cobranza incluyen:
La elección de los KPIs de cobranza van a depender de las necesidades de cada empresa; sin embargo, estos son algunos que deberías considerar en tu estrategia:
Como su nombre indica evalúa la proporción de deuda incobrable respecto a las ventas totales. Es importante monitorear este KPI debido a que una alta relación significa que la gestión de la cobranza no está siendo efectiva, por lo que hay más riesgos de pérdidas por deudas incobrables.
Esta métrica permite saber cuántas cuentas maneja cada empleado de cobranza, en contraste con el total de las cuentas por cobrar de la empresa.
Podríamos usar pesos en vez de dólares, pero el propósito de esta métrica es el mismo: saber cuál es la cantidad de dinero gastado en el esfuerzo de cobranza, por cada monto generado. Por ejemplo, un costo del 10% indicaría que por cada dólar de venta generado se gastó $0.10 en el esfuerzo de cobranza.
Este KPI mide la cantidad gastada para recuperar la deuda y se expresa en un porcentaje del monto total cobrado. Lo ideal es que mantengamos un costo de colección bajo, ya que mostraría la eficacia de nuestra estrategia.
Identifica además de las cuentas de alto riesgo aquellas con predisposición a serlo. Para saber si una cuenta es de alto riesgo se tiene en cuenta factores como el historial de incumplimientos y el monto de la deuda. Esta métrica es importante para priorizar el cobro de este grupo de cuentas.
La métrica permite saber qué tan efectivas son las comunicaciones telefónicas de cobranza y se evalúa mediante el porcentaje de llamadas que resultan en acuerdos de pago. Métricas favorables indican que la estrategia de comunicaciones de cobranza es efectiva.
Esta métrica mide la cantidad de clientes que siguen acumulando deudas pese a los intentos de cobranza.
La métrica mide la cantidad de días que una deuda está en estado de mora. Con este KPI podemos saber qué tan rápido están siendo atendidas las cuentas por cobrar.
La medición de KPIs puede ser desafiante, pero hay formas de simplificar el proceso para hacerlo más manejable y efectivo. Por ejemplo, podrías:
Ahora que conoces el valor de los KPI, qué son y cuáles podrías usar en tu gestión de cobranzas, te invitamos a integrar un programa para cobranza que permita que se optimicen estos procesos.