5 estrategias que te ayudarán a cobrar a clientes morosos

Los clientes morosos son un problema con el que irremediablemente nos vamos a encontrar en algún momento de nuestra gestión de cobranza. Sin embargo, depende de las estrategias que ejecutemos que dichas cuentas no terminen siendo incobrables.

Después de todo, en algunos casos un cliente moroso llega a serlo no porque no tenga la intención o la liquidez para pagar; sino más bien por un proceso deficiente de cobranza. Por ejemplo, un envío tardío de las facturas o problemas con el medio de pago que hayamos elegido para este fin. Un software de cartera resulta una herramienta útil para estos casos ya que, con esa solución, es posible evitar varios de los errores asociados a los procesos manuales de cobranza, como el envío de recordatorios de pago.

En esta publicación queremos ayudarte a mejorar tus cobranzas. Por eso, te compartimos 5 estrategias efectivas para que aprendas cómo cobrar a clientes morosos sin faltar a la ley de hostigamiento de cobranza en Colombia. 

¿Qué vas a encontrar en este texto?

1. Comunicarse con el cliente

2. Crear un plan de pago personalizado

3. Evaluar ofrecer el perdón de parte de la deuda

4. Reportar al cliente en las centrales de riesgo 

5. Contratar una empresa de cobranza

Extra

1. Comunicarse con el cliente

Las causas de la morosidad pueden deberse a diferentes factores. Es importante comunicarse con el cliente para que este pueda hablar voluntariamente sobre su situación. Lo ideal es partir de un diálogo amigable, el primer día de retraso bajo el supuesto de que la mora se haya dado porque no se haya recibido la factura o no se haya leído el mensaje que la contenía.

Una buena forma de iniciar esta comunicación por teléfono podría ser la siguiente: 

Hola [Nombre del Cliente], mi nombre es [Nombre del Operador] y le llamo de [Nombre de la Empresa]. Notamos que su pago correspondiente al mes de [Mes] no ha sido recibido y queríamos asegurarnos de que haya recibido la factura correctamente.

Este script de cobranza telefónica parte por dar un motivo al cliente respecto al retraso en su pago. Así podemos enterarnos si fue consciente o no de la fecha de vencimiento. Si dice que no, debemos volver a enviar la factura comprobando en el momento que la ha recibido y animarlo a realizar el pago. Si dice que sí la recibió es probable que indique el motivo del retraso, por ejemplo: “Oh, lo siento, he tenido algunos problemas y no he podido pagar a tiempo”.

Tras esta respuesta podemos adoptar una actitud empática respecto a su situación, con la intención de que ahonde más en ella y comunicándole las consecuencias de la persistencia de la mora, en cuyo caso, sería más conveniente llegar a un acuerdo. De esa manera, mostramos preocupación por el bienestar financiero del cliente y se lo anima a poner al día con sus obligaciones en el menor lapso posible.

2. Crear un plan de pago personalizado

Problemas de liquidez, un gasto necesario inesperado, despido imprevisto, son algunos de los motivos más comunes para que un buen pagador, caiga en mora. Debido a que las circunstancias son diversas, es importante conocerlas para desarrollar un plan de pago que ofrecer al cliente.

No se le ofrece la misma alternativa a un cliente que teniendo el dinero se niega a pagar que a uno que no lo tiene, pero tiene la intención de hacerlo. Aquí un ejemplo de plan de pago para un caso específico:

• Situación del cliente: El cliente ha caído en mora debido a un despido inesperado. Aunque está buscando empleo, actualmente no tiene ingresos suficientes para cumplir con sus obligaciones de pago habituales.
• Plan de pago propuesto: Se otorga un período de gracia de 3 meses sin pagos. Después, durante los siguientes 6 meses, el cliente realizará pagos reducidos previamente evaluados. Cada 3 meses se revisará y ajustará el plan según la situación financiera del cliente. Además, se extenderá el plazo del préstamo si es necesario, y se ofrecerá asesoría financiera gratuita para ayudar al cliente a manejar mejor su situación económica.
  

3. Evaluar ofrecer el perdón de parte de la deuda

En el cobro de cartera hay ocasiones en que, para cobrar a un cliente moroso conviene perdonar parte de la deuda. Esto no se hace simplemente porque sí, sino que responde a la necesidad de obtener parte del pago (al menos el inicialmente prestado) sin acarrear más gastos de cobranza que no resulten convenientes para el acreedor.

Para que esto sea conveniente y efectivo, es importante tener el historial de pagos del cliente, hacer los cálculos para al menos recuperar el total del monto inicial prestado más los costos de cobranza y emitir una propuesta que también tenga una fecha de vencimiento. Por ejemplo:

Estimado [nombre del cliente] le escribimos de parte de [nombre de la empresa] para comunicarle que estamos dispuestos a ofrecerle una reducción de su deuda con el objetivo de que pueda cancelarla en su totalidad.

Su deuda actual es de [monto de deuda actual] y el monto prestado fue de [monto de deuda inicialmente prestado]. Le proponemos perdonar el 20% de la deuda total, lo que reduciría el monto a pagar a [monto a pagar], siempre que este monto sea pagado antes de [fecha de vencimiento de la oferta].

Agradecemos su atención y esperamos poder resolver esta situación juntos.
Atentamente,
[Nombre del representante]
[Nombre de la empresa]
[Teléfono de contacto]
[Correo electrónico de contacto]

4. Reportar al cliente en las centrales de riesgo 

Reportar al cliente en las centrales de riesgo es una medida que puede considerarse como último recurso en el proceso de cobranza de clientes morosos. Este paso se realiza cuando todas las estrategias de negociación y conciliación han fallado, y el cliente persiste en su morosidad sin mostrar intención de pago. 

Al reportar al cliente en las centrales de riesgo crediticio, como Datacrédito y CIFIN en Colombia, se registra oficialmente su historial de incumplimiento de pagos, lo que puede tener graves consecuencias para su reputación crediticia. Este registro negativo puede afectar la capacidad del cliente para acceder a nuevos créditos, préstamos e incluso servicios básicos en el futuro.

5. Contratar una empresa de cobranza

Esta estrategia resulta una alternativa cuando la cobranza preventiva, administrativa y extrajudicial no ha dado frutos. En este escenario, la función de una empresa de cobranzas es importante porque se encargará de la cobranza judicial, por lo tanto, cuentan con personal legal que pueda encargarse de todo el procedimiento. Sin embargo, la tercerización solo es conveniente si antes se ha evaluado que el costo-beneficio es rentable. 

Extra

Para clientes morosos en los primeros días después de la fecha de vencimiento, una gestión a través de tecnología con un software de cobranzas también puede funcionar. Estos sistemas permiten establecer estrategias de manera inteligente, que favorecen el proceso y aumentan la probabilidad del pago.

Estas son 5 estrategias de cobranza efectiva que te ayudarán a recuperar el pago de tus clientes. Nuestra recomendación adicional es que implementes un software de cobranzas que te permita ejecutar mejores estrategias de cobro en etapas previas a la cobranza judicial. Notarás cómo ahorras en costos operativos, mientras tu tasa de recupero mejora.